Comment faire de la lead generation pour booster votre activité ?

Qu’est-ce que la génération de lead ?

Pour rester compétitives sur le marché, les entreprises ont tout intérêt à mettre en œuvre des stratégies de « lead generation ». Pourquoi ? L’acquisition de leads permet non seulement d’attirer l’attention et de se démarquer, mais surtout d’augmenter les chances de convertir un prospect en client fidèle et, par extension, de faire croître un business. Alors, comment s’y prend-on pour obtenir des leads qualifiés ? En combinant des techniques de lead « generation inbound », comme le SEO (Search Engine Optimisation ou référencement naturel) et le marketing de contenu, avec des stratégies « outbound », telles que la publicité payante et les emails directs. Dans cet article, Hello bank! Pro vous explique comment la génération de lead fonctionne et comment implémenter des approches adaptées.

Un lead est un terme marketing. Il désigne un contact commercial et potentiel client. Plus exactement, il représente une personne ou une entreprise qui a manifesté un intérêt pour des produits ou services offerts par une entreprise. Cet intérêt peut se manifester de façon directe, par exemple dans le cadre d’un échange avec une équipe commerciale. Mais il peut aussi se faire via un contact indirect, comme une visite sur un site web, une inscription à une newsletter, une participation à un webinaire ou bien un téléchargement d’une ressource gratuite. Par conséquent, un lead n’est autre que la première étape de la conquête de nouveaux clients pour une entreprise.

Quelle est la différence entre un lead et un prospect ?

Un lead et un prospect diffèrent par leur degré d’intérêt et d’engagement pour l’achat d’un produit ou d’un service. Un lead est un contact initial qui a témoigné d’un certain intérêt. En revanche, sa probabilité à devenir client n’est pas encore définie. À l’inverse, un prospect est un lead qui a été appréhendé comme ayant un intérêt certain et une capacité réelle à acheter un produit ou un service donné. Ce lead qualifié est donc une cible prioritaire pour les actions de vente.

Distinguer clairement vos leads de vos prospects vous permettra de mieux orienter vos stratégies de marketing et de ventes. Pourquoi ? Un lead ne nécessite pas forcément de mobiliser les mêmes ressources qu'un prospect. Par exemple, pour un lead ayant téléchargé un contenu depuis votre site, un suivi initial via du marketing par email peut être suffisant dans un premier temps. Toutefois, un prospect qui demande une démonstration produit impliquant l’intervention directe d’un vendeur pourrait justifier un investissement de ressources plus important pour encourager à sa conversion.

La génération de leads, ou lead génération, est un processus stratégique indispensable dans le milieu du marketing et de la vente. Son objectif est d’attirer des individus ou des organisations potentiellement intéressés par les produits ou services d’une entreprise, mais surtout de les inciter à fournir leurs informations de contact. L’enjeu est donc de créer une base de données de contacts, de la développer et de l’entretenir par le biais d’interactions ciblées et personnalisées pour augmenter l’intérêt et l’engagement des individus qui la composent. Pour qualifier cette démarche, on parlera également de processus de « nurturing », qui vient de l’anglais “nurture” et qui signifie “nourrir”, “développer” ou “élever”. Emails éducatifs, proposition de contenus de valeur (webinaires, études de cas par exemple), communications adaptées aux besoins spécifiques de chaque contact : les moyens de développer et d’entretenir une relation avec vos contacts sont nombreux. Mais quel que soit le format utilisé, l’objectif est de les guider progressivement vers une décision d’achat et donc de transformer vos leads en clients réels.

Pour résumer, l’acquisition de leads a pour finalité d’ ​augmenter les ventes et de stimuler la croissance d’une entreprise. Marketing de contenu, réseaux sociaux, emailing, SEO : il existe bon nombre de techniques à mettre en œuvre et de canaux d’acquisition à exploiter dans le cadre d’une stratégie de génération de leads.

Pourquoi mettre en place une stratégie de génération de leads ?

La mise en place d’une stratégie de génération de leads présente plusieurs avantages essentiels pour le développement et la croissance de votre business. Parmi les principaux bénéfices stratégiques, on retrouve :

• Attirer du trafic qualifié, plus susceptible de se convertir en clients ;
• Améliorer votre taux de conversion, grâce aux différentes techniques de « nurturing » qui orientent les leads au sein du tunnel de vente ;
• Optimiser votre ROI (Retour sur Investissement) et réduire vos coûts d’acquisition, en déployant des efforts plus conséquents sur vos leads qualifiés ;
• Renforcer votre relation client et la fidélisation, toujours via des actions de « nurturing » qui vous aideront à instaurer une relation de confiance et de proximité avec vos prospects ;
• Se démarquer de la concurrence et se positionner en tant qu’acteur et marque de référence sur votre marché, notamment grâce aux ressources que vous proposerez.

Qui est concerné par l’acquisition de lead ?

Cette pratique s’adresse à toutes les entreprises, dès lors qu’il est question d’élargir la clientèle. Par exemple, un entrepreneur individuel au réel ou en micro-entrepreneur pourra envisager une stratégie de génération de leads pour s’établir sur son marché. Dans le cas d’un dirigeant de SASU, d’EURL ou encore d’un indépendant, une démarche d’obtention de leads bien menée pourra aider à son développement commercial et à la croissance de son entreprise.

En complément d’une stratégie de lead generation, pensez également à exploiter vos réseaux sociaux professionnels ​. Pourquoi ? Ces outils sont un moyen efficace de renforcer la visibilité de votre marque et promouvoir votre business.

Lorsqu’on cherche à faire de la croissance pour son activité, il est essentiel de choisir le bon partenaire financier. Le compte professionnel ⁽¹⁾ Hello bank! Pro​ s’inscrit au sein de cette dynamique. Comment ? Accès en temps réel à votre compte pro depuis l’appli Hello bank! ⁽²⁾ ​, facilité de caisse pour gérer les imprévus ⁽³⁾ ​, virements SEPA standards illimités ⁽⁴⁾ ​, dépôt de chèque gratuit en agence ou bien depuis l’appli : nous mettons tout en œuvre pour simplifier et améliorer vos opérations quotidiennes. Le plus ? L’ouverture est facile, rapide et gratuite !

Comment mettre en place une stratégie de lead generation pour son entreprise ?

Mettre en place une stratégie de lead generation implique de passer par plusieurs étapes :

1. Définir vos objectifs et identifier clairement ce que vous cherchez à atteindre (augmenter votre trafic de 40 % ou bien générer une centaine de leads qualifiés par mois par exemple) ;
2. Identifier votre audience cible et créer des « buyers personas » détaillés (besoins, problématiques, comportements, etc.) ;
3. Choisir les bons canaux de lead generation (SEO, réseaux sociaux, « content marketing », publicités payantes, email marketing, etc.) en fonction de votre objectif, de votre budget et de votre marché ;
4. Créer du contenu attractif et répondre aux questions et besoins de votre audience en utilisant des formats adaptés et engageants à chaque stade de votre parcours de conversion ;
5. Mettre en place une landing page optimisée pour chacune de vos campagnes de génération de leads, qui compilera obligatoirement les éléments suivants : une description claire de votre offre, une liste de ses avantages pour les prospects et un formulaire simple et intuitif à compléter pour collecter des informations de contacts ;
6. Tester et optimiser votre stratégie, par exemple en recourant à la méthode « A/B testing* » pour identifier les campagnes d’obtention de leads et leur format ad hoc qui performent le mieux, pour ensuite être en mesure de procéder à des ajustements le cas échéant ;
7. Nourrir vos leads par mail ou via les réseaux sociaux pour stimuler leur engagement en vous appuyant sur des contenus pertinents et des offres adaptées pour amener jusqu’à la conversion.

*L’A/B testing ou A/B test est une technique utilisée pour comparer deux versions d'une même interface. Initialement conçue pour tester la pertinence d’une version plutôt qu’une autre d’un site web, cette méthode peut être utilisée pour tester d'autres outils digitaux tels qu’une application mobile ou une newsletter.

Gardez à l’esprit qu’ il n’existe pas une seule stratégie d’acquisition de leads. La mise en œuvre et les formats utilisés peuvent varier d’une entreprise à une autre et seront avant tout fonction de vos ressources, de la nature de votre activité et de votre audience, de l’étape à laquelle vous vous situez au sein du parcours de vente et de vos objectifs business. Pour autant, selon le niveau de l’entonnoir de vente auquel vous vous situez, certaines tactiques pour obtenir des leads sont plus indiquées que d’autres.

Étapes du parcours de vente	Supports d’acquisition possibles
Notoriété	Ads SEA orientés branding (annonces textuelles et displays (publicités digitales) ciblant des mots-clés concurrentiels et renvoyant vers des landing pages détaillées sur la marque et ses valeurs)	Social Ads orientés branding (campagnes visuellement attractives et engageantes pour mettre en avant la marque, des contenus blog, des infographies, des vidéos introductives, etc.)
Considération	Site web (production de contenus détaillés, à forte valeur ajoutée et intégrant des CTA (Call To Action) qui sont des boutons d’appel à l’action, encourageant l’utilisateur à aller plus loin, par exemple à cliquer pour accéder à des articles de blog, lire des guides et télécharger des e-books, etc.)	Cold mailing et emailing (contenus personnalisés et proposant des témoignages, des études de cas, des comparaisons de produits, des inscriptions pour des consultations ou des démonstrations gratuites, etc.)
Conversion	Ads SEA et Social Ads orientés action (redirigent vers des landing pages contenant un formulaire d’inscription pour un essai gratuit ou une démonstration personnalisée offerte, des témoignages, des comparaisons, des garanties de performances ou de satisfaction, etc.)	Site web (proposer des pages produit ou service détaillées, utiliser des images de qualité, mettre en avant des avis clients, prévoir des FAQ et promouvoir des essais gratuits, des démonstrations ou des consultations pour faire tomber les barrières à l’achat)	Emailing (envoyer aux leads qualifiés des offres personnalisées, des rappels d’essai, des invitations à des évènements exclusifs, etc.)
Fidélisation	Newsletter (mettre en place un programme de fidélité qui offre des remises exclusives et des contenus premium aux clients récurrents, partager des sondages et des invitations à donner un avis aux clients pour renforcer leur engagement, entretenir l’intérêt en partageant des nouveautés et des succès, organiser des webinaires éducatifs et des séances de formation, etc.)

Vous êtes e-commerçant ? Découvrez également notre guide qui vous montre comment développer la visibilité de votre site ​.

Un « lead magnet » pour attirer le plus de potentiels clients

Un lead magnet est un outil du marketing digital. Il est spécialement conçu pour générer des leads. Comment ? En offrant gratuitement aux internautes un contenu ou un service de valeur en échange de leurs informations de contact (adresse email, numéro de téléphone par exemple). Un lead magnet peut prendre diverses formes : e-books, rapports exclusifs, webinaires, essais gratuits, réductions, etc. Connu aussi sous le nom plus familier de « freebie », il a pour objectif d’attirer des prospects qualifiés en leur mettant à disposition une ressource utile qui répondra à l’un de leurs besoins ou résoudra une problématique spécifique. Ainsi, cette technique de prospection permet de développer facilement une base de données de contacts, de mieux comprendre son audience et d’initier un processus de nurturing en vue d’aboutir à une conversion. Le lead magnet est tout indiqué dans les situations suivantes :

• Augmenter sa liste de contacts avec des prospects particulièrement qualifiés ;
• Susciter l’intérêt lors du lancement d’un nouveau produit ou service ;
• Renforcer son autorité dans un domaine précis.

Si vous disposez d’un site web et que vous souhaitez partager des lead magnets auprès de votre audience, alors vous avez pris de l’avance. Pourquoi ? Un site web est un emplacement stratégique pour mettre en avant vos lead magnets. Page d’accueil, barre latérale, fenêtre popup : les moyens de promouvoir votre offre et de booster la complétion d’un formulaire de contact sont nombreux. Veillez toutefois à ce que le placement de votre lead magnet reste cohérent avec le contenu ou le thème des pages où il figurera. De cette façon, vous augmentez vos chances de récolter de l’information sur vos visiteurs.

L’inscription à une newsletter fait aussi partie des lead magnets populaires. Elle est particulièrement efficace, car elle permet de collecter aisément des adresses email. Vous pouvez ensuite maintenir sans difficulté un canal de communication ouvert avec votre audience par le biais de campagnes emailing ​. Comment ? En planifiant des séquences d’emails automatisées qui offrent de la valeur ajoutée et qui intègrent progressivement des messages promotionnels pour transformer vos leads en clients.

Aller plus loin et se former à la génération de leads

Mettre en œuvre une stratégie de génération de leads n’est certainement pas une science exacte. Ce qui fonctionne pour une entreprise peut ne pas être aussi efficace pour une autre. Maîtriser les nuances de l’acquisition de leads nécessite d’expérimenter, de tester, d’analyser et mesurer les performances de différentes stratégies. C’est uniquement de cette manière que vous parviendrez à identifier les contenus qui parlent le mieux à votre audience et permettent de convertir le plus.

Pour approfondir vos connaissances sur la génération de leads, vous pouvez aussi vous appuyer sur :

• Des formations et certifications : des plateformes, comme HubSpot Academy ⁽⁵⁾ Google Digital Garage ou encore LinkedIn Learning, offrent des cours gratuits et payants sur différents aspects de la génération de leads, du marketing de contenu et de l’optimisation des taux de conversions ;
• Des plateformes d’e-learning : Udemy ⁽⁶⁾ ​, Coursera, edX, pour ne citer que ces solutions, proposent des cours spécialisés en marketing digital qui vous permettront d’apprendre à votre rythme ;
• Des outils et ressources : blogs spécialisés (Neil Patel’s blog, blog SEMrush par exemple), podcasts (Online Marketing Made Easy animé par Amy Porterfield par exemple) et webinaires (ceux de la solution Moz par exemple) animés par des leaders dans le milieu du marketing digital sont aussi des ressources précieuses pour rester à jour sur les dernières tendances et bonnes pratiques, particulièrement lorsqu’il s’agit d’entretenir sa formation en tant qu’indépendant ​.
• Participez à des ateliers avec notre partenaire Foliweb ⁽⁷⁾ qui propose des formations et des webinar pour réussir sa stratégie d’acquisition web.
• Documentez-vous sur les nouvelles méthodes de génération de leads qui se développent fortement ces dernières années grâce à l’intelligence artificielle (IA).

À lire aussi : Compte CPF et droits à la formation des travailleurs indépendants

Pour vous soutenir dans la croissance de votre entreprise, nous avons conçu Hello Business ⁽⁸⁾ ​ : une solution bancaire tout-en-un qui répond aux besoins des entrepreneurs et indépendants. Cette offre packagée inclut non seulement des services bancaires essentiels, mais aussi des outils et services additionnels pour aider les professionnels dans la gestion de leurs finances, leur permettant de se concentrer sur l'essentiel : faire grandir leur activité !

Les informations communiquées dans cet article sont à titre indicatif et non exhaustives. Il appartient au lecteur de se rapprocher de toute structure d’accompagnement ou tout conseil juridique, fiscal ou comptable pour disposer des informations complètes et précises.

(1) Le compte bancaire Pro est réservé à toute personne physique majeure capable, résidant en France agissant pour des besoins professionnels et exerçant son activité sous forme d’entreprise individuelle ou de micro-entrepreneur.
(2) Disponible sur iOS et Android. L’accès à des services de banque à distance via internet ou l’appli n’est pas facturé par BNP Paribas. Vous restez néanmoins redevable du coût de la communication, de votre abonnement téléphonique ou de celui de la fourniture d’accès à Internet
(3) Vous bénéficiez d’une facilité de caisse automatique rattachée au compte professionnel Hello bank!, d’un montant maximum de : 1 550 € La période de débit autorisée est de 15 jours maximum par période de 30 jours consécutifs, ce qui signifie que les 15 autres jours du mois civil au moins, vous devez être créditeur (solde positif).
Au titre de l’utilisation de votre facilité de caisse, vous serez également facturé, à chaque arrêté du compte, des intérêts débiteurs, calculés en fonction du montant débiteur par jour d’utilisation en appliquant un taux d’intérêt sur la base du Taux de base BNP Paribas auquel s’ajoute une marge indiquée dans les conditions particulières de la convention de compte professionnel. Le taux d’intérêt peut être majoré en cas de dépassement du montant de votre facilité de caisse conformément aux dispositions figurant dans les conditions particulières de la convention de compte professionnel.
(4) Zone SEPA : 27 pays de l’Union Européenne (Allemagne, Autriche, Belgique, Bulgarie, Chypre, Croatie, Danemark, Espagne, Estonie, Finlande, France, Grèce, Hongrie, Irlande, Italie, Lettonie, Lituanie, Luxembourg, Malte, Pays-Bas, Pologne, Portugal, République Tchèque, Roumanie, Slovaquie, Slovénie, Suède), les 4 pays de l’AELE (Association Européenne de Libre Echange – Islande, Liechtenstein, Suisse, Norvège), le Royaume-Uni, la principauté de Monaco et Saint-Marin.
(5) academy.hubspot.fr
(6) udemy.com
(7) lesfoliweb.fr